Verkauf in schwierigen Zeiten

Michael Preiner — Mon, 25 Jan 2010 21:02:03 +0000

Es ist im Moment nicht ganz so einfach, seine Produkte und Dienstleistungen an die Frau und an den Mann zu bringen. Seit der Bankenkrise sitzt das Geld nicht mehr so locker und das Misstrauen ist höher als je zuvor. In dieser Situation machen sich langfristige Geschäftsbeziehungen und Weiterempfehlung bezahlt. Denn Vertrauen entsteht nicht von heute auf morgen, sondern bedarf einer intensiven Hege und Pflege. Wer frühzeitig dem Kunden zugehört hat, der besitzt eindeutig einen Startvorteil in umkämpften Märkten. Wer auf Kundenbeziehung und nicht nur auf möglichst hohen und schnellen Umsatz aus war, den belohnt die momentane Situation.
Häufig dient die langfristige Kundenbeziehung allerdings auch all zu schwachen Verkäufern als Ausrede und sie versuchen damit ihre verkäuferischen Schwächen zu kaschieren. Häufig wird der Vorwurf erhoben, dass besonders erfolgreiche Verkäufer ja nicht reell arbeiten würden und das solche Geschäfte nur mit einer gewissen Skrupellosigkeit zu machen seien. All diesen Ausredenprofis sei gesagt, dass mit dieser Einstellung leider kein gutes und zukunftsträchtiges Geschäft zu erwarten ist. Denn Verkauf bedeutet schon, das ich aktiv meine Leistung in den Vordergrund stelle und den Gesprächspartnern die Vorzüge meines Produktes oder meiner Dienstleistung in verkaufspsychologisch richtiger Form darbieten kann. Mein Konzept der positiven Kommunikation setzt wie kein anderes auf genau diesen Aspekt, die Vorzüge der eigenen Leistung unter Berücksichtigung der Käuferinteressen zu präsentieren und dem potenziellen Kunden eine solide und nutzbringende Leistung zu offerieren. Der Kern der positiven Kommunikation im Kundenkontakt ist eine ausgereifte und höchst effektive Fragetechnik, die der potenziellen Kundin die Möglichkeit gibt, ihre Wünsche und Bedürfnisse zu artikulieren und der Verkäuferin die Chance, eine wertschätzende Beziehung aufzubauen. Eine ganze Serie von erfolgreichen und erprobten Fragetechniken wird dabei systematisiert und somit für jeden erlernbar gemacht. Die alte Weisheit: „Wer fragt, führt das Gespräch.“ muss aus meiner Sicht erweitert werden: „Wer klug und positiv fragt, erfährt mehr über den Kunden.“ Das bedeutet für mich eben, dass Fragen kein Selbstzweck ist. Es ist eben nicht nur wichtig zu fragen, sondern die richtigen Fragen, in der richtigen Art und Weise, am richtigen Ort zum richtigen Zeitpunkt zu stellen. Deswegen bin ich auch der felsenfesten Überzeugung, dass sich Fragetechnik nur in einer Coaching- oder Seminarumgebung wirklich trainieren und üben lässt. Denn nur so haben die Teilnehmerinnen und Teilnehmer auch die Chance, das Feedback der Gesprächspartner zu sehen, hören und zu fühlen. Denn genau diese Situationen ermöglichen Ihnen ein schnelles und kurzes Feedback und das noch in einer nicht wirklich entscheidenden Verkaufs- oder Gesprächssituation. Ich werde auch immer wieder gefragt, ob ich der Meinung sei, dass man diese Technik nicht auch aus einem Buch lernen könnte. Nein, kann man nicht, man kann sich aus einem Buch Anregungen holen. Man kann in einem Blogbeitrag die Grundsätze lesen, aber das „Selbst-Ausprobieren“ und Erfahren ist nur in einer 1:1 Situation möglich, dies ist allerdings heutzutage auch im Internet machbar. Ich bin ja einer der Pioniere des Internetcoachings und bin davon überzeugt, dass das Internet heute Möglichkeiten bietet, die grundlegenden Tools zu erlernen, allerdings weiß ich auch, dass die Erfahrungen in der Gruppe aus zwei Gründen unersetzbar sind:

Man sieht, dass andere auch nicht perfekt sind.
Man kann aus den Fehlern und von den Fähigkeiten der anderen profitieren.

Deswegen braucht es auch nach wie vor Seminare und Coachings im Face to Face Modus. Wenn Sie mehr über die kluge und positive Fragetechnik wissen wollen, dann senden Sie mir eine Mail und ich werde Ihnen Termine und Veranstaltungen vorschlagen, die Ihnen die Möglichkeit geben, die positive Fragetechnik und noch viel mehr zu erleben und selbst zu erproben.

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